（通讯员：宋振超）现任惠普科技亚太区新兴市场国际商务发展总监的周宏骐教授为学员们讲授《客户关系管理》。周教授长期从事国际商务运营工作，具有深厚的实战操作经验。客户销售及管理一直被视为一种艺术，周教授系统性的将这种艺术转化为一种科学，帮助学员们建立一个科学销售方法与框架。

科学的销售
      人生何处不销售。对亲人，你销售关爱；对朋友，你销售诚信；对客户，你销售产品和服务；对团队，你销售价值观。销售人员的竞争优势的来源是什么？周教授将科学的销售概括为三个方面：赢得别人信任的能力；深刻的自我反省能力；改变自己行为的内能鼓励。销售源于人与人之间的关系，而关系的本质在于信任。销售人最重要的能力就是在一段时间内赢得别人信任的能力。周教授从四个方面描述了信任的层级：认识、认可、信任、依赖。如何从认识到认可，再到信任，这是广义的销售所必须经历的基础过程。而从信赖再到依赖，或者选择性依赖，则需要通过提供足够的附加价值来赢取。他通过“盲人摸象”的形象案例告诉大家：科学销售、产品商品化、商务国际化才是正确、有效、现代的销售理念，他将销售中的客户关系管理从一门艺术提升到科学的层面。

成功的销售
          客户关系管理首先是建立诚实与信用，认真了解客户真正的动机和驱动力，以满足客户内心深处的价值需求。销售的最终目的是了解客户心灵深处的想法。成功的销售人需要有专业知识和职业操守、深刻的自我反省能力，以及自我改变的能力。周教授直言：从不认为自己是销售。他努力尝试去做的是营销管理和品牌传播。成功的营销人，在具备思考的态度后，还要有赢家的行为规范。营销管理就是选择目标市场，并且透过创造、沟通，传送优越的顾客价值，以获取、维系顾客的艺术科学。成功的销售需要有学习的态度、讲究品质的态度、注重细节的态度、面对选择的态度、面对激烈冲突的态度、面对人生的态度和面对自己的态度。成功的营销人还需要有讲故事的能力，知道如何运用讲故事的艺术来激励、影响并说服他人。（编辑：李泓）