（撰稿：宋振超；摄影：张涛）培训市场细分日趋明显，竞争日益激烈，针对不同风格类型的客户，如何把握客户心理，如何理解客户购买的心路历程？如何根据客户购买的心路历程稳步推进销售，最终使客户乐于成交？为更好的建设学习型组织，提升学院员工的营销能力和销售技巧，学院特别安排了一期“影响式销售技巧”课程培训。

   “影响式销售”课程是集心理、组织行为以及逻辑等多种学科为一体的高阶销售课程，目的是使参加学习者了解和掌握，在客户整个购买过程中如何开发需求、引导决策，使之朝着有利于我们服务的方向转换，从而缩短销售的周期，提高销售工作的效率和成功率，课程具有广泛的指导意义。

在影响式销售的各类技巧中，SPIN销售法提供了一种巧干的高效方法。SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词。因此，SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。

    SPIN销售法聚焦如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时展示自己产品的价值或意义。SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度提供了一种全新的营销方法，并为不少欧美高公司所倚重，财富100强中的半数以上公司都利用它来训练营销人员。

优秀的销售精英不仅要有丰富的营销理论知识，更重要的是能够把理论结合实际，将各种营销技巧举一反三，并运用自如。本次培训就专设了模拟演练环节，分组进行。模拟演练包括了初次拜访、线索确认、商机确认、项目调研、需求确认、商务谈判、签订合同等阶段。指导老师和每位学员都全情投入，费劲心思扮演各形各异的客户角色，大家合作默契，见招拆招。培训课堂氛围轻松愉快，其乐融融，大家在潜移默化中学习到了影响式销售的理念和方法。

    在产品销售中，SPIN、FAB都是常用的销售技巧。技巧如刀，亦正亦邪，关键是看每个人如何使用。看起来朴实无华的销售技巧，似乎平淡无味，然而细品起来却是博大精深、精彩纷呈。曲终人不散，大家意犹未尽。针对性的培训提升了大家的营销意识和销售技能，拓展了工作思路和眼界视野。大家纷纷表示将在今后的工作中充分运用各类销售技巧，早日成为学院的销售精兵，为实现学院的战略发展目标贡献自己的全部才智！