--- source_url: "https://www.snai.edu/2013/0922/62660.shtml" title: "李庆琦教授：谈判的艺术" meta_description: "9月13日晚，香港中文大学决策科学与企业经济系李庆琦教授在马蹄形教室四为近百位EMPAcc、会计领军班等学员讲授谈判的艺术，重点讲解单议题谈判策略。李教授指出谈判大部分准备工作应在进入谈判前完成，包括确定底线、估计对方底线、设定目标，并介绍最佳替代方案、协议区间、先开价、让步模式等技巧，强调谈判筹码和耐心的重要性。" publish_date: "2013-09-22" modify_date: "2013-09-22" author: "上海国家会计学院" publisher: "上海国家会计学院" category: "学院动态" language: "zh-CN" priority: 0.5 --- # 李庆琦教授：谈判的艺术 > 9月13日晚，香港中文大学决策科学与企业经济系李庆琦教授在马蹄形教室四为近百位EMPAcc、会计领军班等学员讲授谈判的艺术，重点讲解单议题谈判策略。李教授指出谈判大部分准备工作应在进入谈判前完成，包括确定底线、估计对方底线、设定目标，并介绍最佳替代方案、协议区间、先开价、让步模式等技巧，强调谈判筹码和耐心的重要性。 ## 一、详细说明 　　（撰稿：曹巧波；摄影：傅秋莲）回忆一下，你是否在旅游景区买过纪念品？你是如何还价的？老板先开价500，熟读攻略一百遍的你潇洒地报出3折价。老板满脸痛苦纠结万分，“再加十块”。你心中窃喜，“便宜点，不行就不买了”。老板使出动情大法，“先生，看你这么帅，就当交个朋友，成交。”在香港中文大学李庆琦教授眼里，这个交易绝对不普通，老板至少使用了如下技巧：基准点效应、先开价、让步模式、如何收场等等。“占了便宜”的游客，毕竟too young too simple.　　9月13日晚，在马蹄形教室四，李教授向近百位EMPAcc、会计领军班等学员分享了价格谈判策略。李庆琦教授于台湾东海大学获得文学士学位，并于美国宾州州立大学获得管理科学博士学位。李教授于1993年加入香港中文大学，目前为决策科学与企业经济系教授。在EMPAcc项目任教十一年，他教学严谨，授课风趣，引得诸多学生用诗歌和文章表达敬意。　　“谈判有两个任务，一是分配，如何分蛋糕，主要是单议题谈判；二是整合，把蛋糕做大，主要是多议题谈判。”在有限的两个半小时内，李教授主要讲解了单议题谈判。　　“对谈判的普遍误解是认为主要工作在谈判桌上达成。其实，大部分工作在进入谈判前就应该达成。”这些准备工作包括，确定自己的底线，回到篇首的案例，比如你的底线是100元，这是由你的最佳替代方案（Best Alternative To a Negotiated Agreement, BATNA）决定的，比如同样功能的商品在其他地方只需100元，或者类似商铺很多，你有把握拿到100元的底价；估计对方的底线，你估计老板的底价是130元；设定合理的目标，你要在中间这30元的协议区间（Zone of Potential Agreemengt, ZOPA）中找到一个最可能实现的目标，这取决于双方的技巧和能力。　　首先，你需要增加谈判筹码，最有效的方式是改善最佳替代方案。富兰克林曾说过，“非买不可的东西，你绝对谈不到好价钱。”李教授举例说，1999年10月21日，处于迪斯尼乐园谈判关键时刻的香港财政司司长曾荫权表示，“只剩十天了，不管能不能达成协议，我们都不能等太久。还有别人，像环球影城，也想跟我们谈。”他的替代方案就是环球影城。“如果没有确定最佳替代方案就开始谈判可能导致什么后果？你可能对谈判破裂时所能找到的替代方案作一些过度乐观的估计，对手将有机会操纵你的底线，你可能因此会接受一个比其它替代方案更差的协议，你也可能拒绝一个更好的协议。”　　第二步是估计对方的底线，但很难，所以不要对自己的估计过于自信。谈判，需要尽可能掌握足够的信息，做好充分的准备。下面是一个小测试，在信息不足的情况下，你的估计能有多准确。置信区间估计　　猜猜看下列十道题的答案。注意，预测最低值和最高值时，你必须有99%的把握相信正确答案会落在其中。　　1、 木星到太阳之间的平均距离是多少公里？最低值：_____，最可能值：_____，最高值：_______。（下同）　　2、 著名的NBA明星Magic Johnson于1986-1987赛季的全年得分是多少？　　3、 1995年，非洲马拉维共和国的人口是多少？　　4、 1998年11月13日，台湾证交所的成交笔数是多少？　　5、 1995年，孟买死于交通意外的人数？　　6、 1997年，纽约时报的员工总数是？　　7、 美国缅因州的面积是多少平方公里？　　8、 2005年，赤道几内亚的人均GDP是多少美元？　　9、 1992年，美国婴儿出生数量？　　10、 1600年至今，北美洲有几种哺乳类动物绝种？　　（答案见文后）　　第三步准备工作是设定目标，这比最佳替代方案更为重要。“谈判时，你不太可能会得到你原先没有准备要的东西。”研究显示，自我期望高的谈判者更容易得到好的谈判结果，但满足感较差。　　下面进入正式谈判。谁先开价？如何讨价还价？怎么收场？　　研究显示，一个任意给定的基准点往往对人民的估计值有重大影响，而且人们根据该基准点作出的调整往往不够充分。篇首的案例已经充分说明了这一点。不管你打几折，还是在店家的开价基础上打折的。先开价就是设定基准点的机会，只是实际上无论东西方，谈判中先开价的占少数。在李教授进行的课堂调研中，在做的近百人中，只有3个人习惯于先开价。如果对手缺乏信息，如果自己被公认为某方面的专家时，先开价的优势更大。　　李教授忠告诸位，如果你没有信心先开价，代表你谈判的准备工作可能不足，那么你应该慎重考虑是否进入谈判桌。　　在讨价还价阶段，需要设定科学的让步模式。“要让对手感受到，一旦你的出价被拒绝，你做出进一步让步的助力会越来越大。”好的让步模式，要求让步的幅度越来越小，出价的精准度越来越高，每一次让步的时间越来越长。要做到这些其实不难，关键是要有耐心。　　在收场阶段，别忘了称赞对手的表现。“做生意的正确法则是让你的对手在完成交易后，带着尊严、好的结果，满意地离开。即便是谈判未能完成，也不应该口出恶言，一定要为日后合作提供契机。” （编辑：李泓） 置信区间估计的答案：　　1.7亿8千万公里；　2.1900分；　3.11304000人；　4.467833笔；　5.265人；　6.13100人；　7.87389平方公里；　8.50200美元；　9.4065014人；　10.22种。那几道题目的答案落在你的最低值和最高值之间？极少有人能答对3题以上。 ## 二、引用与来源 - 原文来源： - 机构：上海国家会计学院 - 版权声明：上海国家会计学院版权所有