撰稿：陆瑶（课程撰写组）　　摄影：傅秋莲

　　正如其英文名“Game Theory”所描述的那样，博弈论真的就像是一种智力游戏。它更像是一种智力上的比拼，在预测对手行为的基础上做出最优的选择。人们试图获得成功，就有必要研究在对抗局势中如何策略性地选择自己的行动。事实上，我们每天都在与他人打交道，或竞争或合作。身处这样高度互动的环境之中，无论一个人是否知道博弈论，实际上他都不断地在与他人进行博弈，无论是父母、亲人、兄弟、老师还是商场对手、政治敌人……在EMPAcc的课堂上，夏大慰教授带领着学员们一探博弈论的神秘。

囚徒困境——为何难以实现双赢？
　　警方逮捕甲、乙两名嫌疑犯，但没有足够证据指控二人入罪。于是警方分开囚禁嫌疑犯，分别和二人见面，并向双方提供以下相同的选择：若一人认罪并作证检举对方，而对方保持沉默，此人将即时获释，沉默者将判监10年；若二人都保持沉默，则二人同样判监半年；若二人都互相检举，则二人同样判监2年。用表格概述如下：

 
　　如同博弈论的其他例证，囚徒困境假定每个参与者都是利己的，即都寻求最大自身利益，而不关心另一参与者的利益。两名囚徒由于隔绝监禁，并不知道对方选择；而即使他们能交谈，还是未必能够尽信对方不会反口。就个人的理性选择而言，检举背叛对方所得刑期，总比沉默要来得低。试设想困境中两名理性囚徒会如何作出选择：
· 若对方沉默、背叛会让我获释，所以会选择背叛。
· 若对方背叛指控我，我也要指控对方才能得到较低的刑期，所以也是会选择背叛。
　　 二人面对的情况一样，所以二人的理性思考都会得出相同的结论——选择背叛。因此，这场博弈中唯一可能达到的纳什均衡，就是双方参与者都背叛对方，结果二人同样服刑2年。囚徒困境反映了一个深刻的问题：从个人理性出发所选择的占优策略的结局，却不如合作策略的结果，或者说，从个人理性角度出发，所选择的占有策略的结局，从整个团队或整体来看，却是最差的结局。
　　囚徒困境深刻的揭示了个人理性与集体理性的冲突。商家的价格战也是如此：假设一位经营家电的零售商，在商铺的周围有很多的竞争对手，就会面临降价与不降价的选择：如果对手不降价，那么降价是有利可图的；如果对手降价，那么也必须降价，否则就会面临一件都卖不出去的局面。所以，降价就成为优势选择，而这对于竞争对手来说也同样如此，博弈到底的最终结果就是双方都只有微薄的利润。
　　如何走出囚徒困境呢？那就是无限次重复囚徒困境或者让局中人认为该博弈将重复无限次。人们为了长远利益，会放弃眼下的自私行为，转而携手合作。正如商家从欺骗消费者的行为中，当然可以获利，但如果可以预见这个消费者在未来有可能会无限次地购买，那么商家就不太可能会在当下的一次买卖行为中采取商业欺骗行为。这不是因为商家良心发现，而是因为这不符合他的长远利益和整体利益。也正因为如此，消费者才会放心地做出购买的行为。

智猪博弈——沉不住气，便输了一半。
　　创新是创新者的墓志铭，跟随是跟随者的通行证。假设猪圈里有一头大猪、一头小猪。猪圈的一头有猪食槽，另一头安装着控制猪食供应的按钮，按一下按钮会有10个单位的猪食进槽，但是谁按按钮就会首先付出2个单位的成本，若大猪先到槽边，大小猪吃到食物的收益比是9∶1；同时到槽边，收益比是7∶3；小猪先到槽边，收益比是6∶4。那么，在两头猪都有智慧的前提下，最终结果是小猪选择等待。用博弈论中的报酬矩阵可以更清晰的刻画出小猪的选择。也就是说，在智猪博弈中，大猪没有占优策略，而小猪有占优策略，它的最佳选择就是耐心等待大猪去按钮，才能获得最佳结果。

  
   　在企业准备研发新产品，或者开发新市场时，懂得智猪博弈非常重要。它告诉我们，在博弈双方力量不对等的情况下，力量强的一方的正确策略是根据对手情况做出选择，而力量弱的一方的正确策略是等待，跟在大企业之后，或抢份，或为之服务，从新产品和新市场中获得一点利益。在小企业经营中，学会如何“搭便车”是一个精明的职业经理人最为基本的素质。在某些时候，如果能够注意等待，让其他大的企业首先开发市场，是一种明智的选择。这时候有所不为才能有所为。

小狗策略——厚积薄发方可成功。
　　在不得不与大企业竞争的情况下，中小企业如何取得一席之地？避其锋芒、放弃硬碰的竞争模式也许才是最佳选择。当面对强大竞争对手时，既然自身弱小，就要避免引发攻击，避免与大企业正面对抗，并采取“小狗策略”，悄悄地进入市场，保持低调，不要引起对手的注意，以赢得扩充实力的宝贵时间。
　　在美国，有一个小型航空公司——边疆航空公司就成功运用了这一策略。在诸如飞行目的地、时间、票价等这些信息无法保密的情况下，边疆公司坚持不与大航空公司正面交锋，达到麻痹对手、赢得一定市场空间的目的。1994年，边疆航空公司在丹佛开始营运。它的主要竞争者是强大的联合航空公司。为了避免激怒联合航空公司，边疆公司采取谨慎的态度，并尽可能在航班时刻表和定价上避免给联航构成威胁。此外，边疆公司在定价上也保持与联航一致，尽量避免引发一场小公司无法取胜的价格战，但特别关注在同票价下为顾客提供更好的服务。与边疆公司不同的是，当时还有一家以丹佛为基地的小公司——西太平洋航空公司，它就采取了与联航硬碰硬的策略，掀起了一场价格战。最后因遭受到联航的集中打击而破产。然而，也不得不卷入了这场争斗的边疆公司凭借其“小狗策略”而幸免遇难。在行业里能够完全躲开竞争者的注意是不可能的，每个公司的策略和做法，竞争对手们彼此都知道；但尽管如此，避开强大的竞争对手的反击还是有可能的，那就是必须要弄清楚哪些因素会触犯对手，并尽可能不要戳到对手的痛处。正是找出并避开这些导火索的能力，也即对“小狗策略”真谛的把握，成为边疆公司在联航的势力范围内成功营运的关键原因。
　　中小企业在具有与竞争对手相抗衡的足够能力与资源之前，最好采取“小狗”的姿态，而不是以挑衅的姿态或采取触及强大竞争对手深层利益的手段出现在市场上。只有这样，才能避免对手的关注、避免遭受对手的毁灭性打击。在面临强大对手时，保持低调姿态，尽可能避免泄漏商机；不要正面与竞争对手对抗，而要与其并行不悖；除非想输，否则应尽可能避免对强大的竞争对手贸然发起攻击。惟其如此，才能厚积而薄发，立于不败之地。
　　夏大慰院长引用真实生动的案例告诉我们，在博弈中，每个参与者都在特定条件下争取其最大利益，强者未必胜券在握，弱者也未必永无出头之日，因为在博弈中，特别是多个参与者的博弈中，结果不仅取决于参与者的实力与策略，而且还取决于其它参与者的制约和策略。学习博弈论的目的，不是为了享受博弈分析的过程，而在于赢得更好的结局，在商业社会尤其如此。约瑟夫·福特曾经说：上帝和整个宇宙玩骰子，但是这些骰子是被动了手脚的。你了解应该如何利用博弈论的“花招”，最大限度地在这个被动过手脚的环境中实现自己的目标了吗？