（撰稿人：杜增辉、孙春梅）
    　给客户第一次打电话，遇到客户态度冷淡怎么办？
    　客户拒绝你的来访，怎样让客户答应你？
    　面谈中遇到干扰，如何寻找机会插入话题？
   　 ……
　　7月8日，信息与远程教育部开展了一次别开生面的新员工销售能力培训——客户模拟约谈与拜访。
　　对于新进员工，对他们提供什么样的培训才能够让他们快速的适应销售工作？采取什么样的培训方式才能达到效果？此次，信息与教程教育部的相关同事想到了一个“辣招”，采用情景模拟的方式，由两位老师扮演客户，让三位“新人”扮演拜访者进行“实战”，各位领导和“老人们”在旁边观战、打分、点评。
　　三位新同事在带教老师的指点下，牟足了劲儿，积极做着“迎战”准备，自制名片、搜集客户信息、准备方案和话术。两位考官也没闲着，制定评分要点、设计刁钻问题、布置场景道具。
　　“战斗”开始，拜访者们一个一个的接受挑战。首先是电话邀约环节，考察遇到客户冷淡态度的应变能力。客户可不是那么好说话，一而再地绝决拜访要求。经过两三次积极的电话沟通后，终于，客户答应面谈。
整个客户拜访环节的模拟过程，真实再现了客户拜访中经常遇到的场景。
　　在客户拜访的一开始，客户以手头有事为由，把被拜访者晾在一边，此时考察的是灵活插入话题的能力。借助办公室里摆放的相框、花盆、书本等道具，拜访者寻找到了话题。
　　对客户信息的挖掘能力、敏感度，也是这次模拟的重点。当两位客户无心地说到为高级会计师资格申请的论文发表而烦恼时，拜访者们积极介绍我院的高会论文辅导课程。
　　面对拜访者的主动出击，客户们提出了不少拒绝的理由和异议，这时，需要拜访者有足够的应变能力和熟练的话术。新人们虽然还不熟悉业务，还是表现出了进取的态度。
　　模拟访谈结束，各位评委点评了拜访者们的表现，指出了欠缺之处。对陌生拜访中常见的刁钻问题，大家进行了深入的思维碰撞，一一分享了经验。陌生拜访，需要拜访者有足够的自信和勇气，也需要提前做足各种功课，资料准备、信息搜集、模拟演示和常见问题的话术准备。当然，最重要的，是应变能力，是养成站在客户角度考虑问题的习惯。这些经验，让参与模拟拜访演示的每个人都深受启发。
　　此次的培训，方式新颖，有效地把理论与实践结合起来，达到了预期的效果。秦主任表示，一个方面要总结经验，归纳常见问题的话术应对，另一个方面，此类情景模拟模式的培训应成为常态。通过总结经验及情景模拟拜访，让“新人们”在练胆中学习。到了实战之时，便能充分表现，提高市场开发成功的几率；对于“老人们”，通过“观战”和做考官，也是有利于不断总结进步，提高业务能力。