（撰稿/上海国家会计学院 方沛笙、上海国家会计学院 朱印）7月29日晚，来自毕马威华振会计师事务所的翁澄炜老师为我们暑期学校的同学们带来了以“破茧成蝶：新零售赋能服装业”为题的讲座，就零售业的数字转型与同学们分享和交流。

三小时的授课中，翁老师在轻松的氛围中以对话的形式对比了国内国际不同区域以及过去现在不同时期服装零售业的变化和转型。通过全域营销、大数据研发、共创供应链、全渠道融合、智慧门店和品牌大数据这六个概念阐述了大数据时代服装零售业的新特点。

首先，翁老师从传统服装业零售和现如今行业的变化状况对比引入主题，经济水平发展以及数据时代的来临使人们的生活方式以及购物渠道发生了重大变化，尤其服装业受到了巨大的冲击。服装业的网购渗透率在互联网零售业中已遥遥领先，网购服装已基本成为常态。翁老师又从中美服装业的发展差异对国内国际服装零售业的特点进行了对比，对于国际的服装行业发展提出了自己的观点。

传统服装行业为何需要转型？翁老师提出了传统服装业的四大痛点。第一点是客户流失，传统服装业零售商缺乏对客户体验的重视，没办法获得消费者的真实想法；服装业日常供大于求以及质量有所欠缺的常态导致渠道商不停使用折扣手段改变了用户的购物习惯，从而难以产生品牌黏性，导致大量的客户流失。第二点是库存失衡，这也是服装业的最大痛点，服装业的大量库存难以实现高效准确计划、分配以及管理，服装款式多样致使压货量大、线上线下渠道库存需要协调和服装行业供应链过长是库存失衡的主要原因。第三点是利润低迷，传统服装业在线下的运营成本过高，零售商过多折扣促销牺牲了大量利润。第四点是销售瓶颈，销售额增长容易遇到瓶颈期并难于突破，服装行业产品差异化较弱使得消费者辨识度低，获客能力有限和客户增量低都会使得服装销售遇到瓶颈。

翁老师从传统零售链式价值链与新零售环式价值网的对比引出了新零售时代。新零售时代与传统服装行业最大的区别在于服务中心的变化。传统零售链式价值链是以企业为中心进行同质商品供给和渠道售卖，由企业决定管理模式和信息技术，基于人力、土地和规模采购资源获取竞争优势，通过质量、性价比和占有率的提升获得销售的提升；而新零售环式价值网则是以消费者为中心，提供个性化的定制产品和服务以及场景体验模式，由消费者定义业务能力和数字技术，基于数据赋能全域商业获取长续竞争优势，通过场景、互动、连接和体验提高品牌黏性，创造新客群、新需求和新服务。

新时代的环式价值网是如何形成的呢？翁老师针对传统服装业的四大痛点提出了六大面向。第一大面向是全域营销，指在客户旅途中增加品牌与消费者的触点，让客户更好地了解品牌的故事、价值以及文化，延伸消费者售前和售后运营，创造客户增量，提升客户价值。例如当下的抖音，小红书等应用软件都是在增加同消费者的触点。翁老师又具体从潜在客户、新生客户以及老客户三种不同消费者角度提出了可以利用消费者标签化、品牌标签化、多场景传播以及客制化销售等不同实践方法解决实际问题。第二大面向是大数据研发，指以大数据预测潮流趋势和消费者诉求，为产品研发创新注入新的活力，结合大数据和营销策略，利用大数据助力销售。第三大面向是共创供应链，构建供应链网络，通过实时而完整的数据流提升供应链效率、实现敏捷化与柔性化，供应链周期更短、库存压力更轻以及响应市场更迅速，使各个销售生产层级实现共赢。第四大面向是全渠道融合，这也是最重要的环节，是以消费者为中心打造全渠道闭环，加速渠道间供应链整合以实现无缝式的跨渠道体验。如新晋运动品牌MAIA Active以及优衣库都在使用这种跨渠道体验的方式。第五大面向是智慧门店，实体店面智慧化升级，从消费者体验端促进销售，以及用新技术降低运营成本。老师通过支付宝作为基础模式，GAP作为标准模式以及马克华菲作为增强模式具体介绍了智慧门店的三种模式，从而达到升级客户体验，提升购买几率以及优化门店成本的目的。第六大面向是品牌大数据，数据资产涉及到从客户体验到供应链的全场景和全链路，进行数据整合、分析、应用和增值，赋能运营和决策。

最后，翁老师分享了两个案例：传统羊绒品牌鄂尔多斯的转型利用线上线下同步品牌重塑，链接了新一代消费者；拉夏贝尔通过完善品牌线上线下的融合，同天猫深度合作，再一次强调了新时代拥抱新销售模式的重要性。

经过三个小时的授课，翁老师通过对比传统服装业以及新销售服装业的状况，提出了传统行业的四大痛点以及解决问题的六大面向，从另一个角度带着同学们了解了大数据时代的服装零售业，着重强调了数据分析以及客户导向不仅对服装行业，而且对于整个零售业的转型都很重要，这为处于新时代的我们提供了全新的视野，树立对销售业的新思维，对我们之后的学习、生活以及工作提供了宝贵的知识和经验。