泱泱大国五千年，中国人的梦想是什么？当然是黄天厚土。自古以来，我国的农耕技术享有盛誉，是世界农业文明的发源地之一。中国人对土地的珍惜，已经是一种融入DNA的民族记忆。

上国会-凯瑞金融财务EMBA 22期校友赵潇，是一位年轻的企业家。他所从事的事业，就是“黄天厚土”相关的业务。最让人惊讶的是，这个产业是一种能够从土里生出“金”的环保产业，用的还是城市里随处可见的一种土。真可谓是“变废为宝”。

 建材家族 

赵潇的家族，似乎注定与“土”有着一种强相关性。“我的家乡温州，背山面海。如果想要有一块地，其实非常困难。在西北地区，可能每个人都可以分到10亩地。但是温州一分地都分不到。这也就是为什么温州人都外出做生意的根本原因。”追溯起来，其实一开始赵家与工程、土并没有什么强相关的关系，只是命运的安排而已。赵潇的父亲赵老先生是文革以后的第一批大学生。毕业工作一些年后，他集合了朋友们的投资，创立了自己的公司，进入到预制管桩、干混砂浆、混凝土预制件、沥青搅拌等市政工程的商业领域。当时，中国的道路基建和房地产迅猛发展，对这一类的建材有强劲的需求。到目前为止，仅仅是管桩市场就有一千多亿的规模。在赵潇大学毕业之时，他的家族已经在浙江和湖北两个地区开设了混凝土预制件工厂，其业务覆盖了长江中部和南部区域。因此，赵潇在金融系的本科学位基础上，又攻读了土木工程专业，准备毕业后直接加入家族的事业发展中，命运的齿轮自此转动。

 农业文明与工业文明的碰撞 

2010年，赵老先生为了让儿子尽快熟悉公司的业务，他直接把儿子送去了陕西咸阳的三原县。当时他们家族的基地就在三原县和富平县交界处。赵潇背负着艰巨的任务，从零开始，在一片荒地中建立其家族集团的第三个基地，重点服务西北地区的建筑业客户。当时，赵潇作为一个从市场经济发达，制造业工人勤劳成熟的浙南，直接来到以农业经济为主的陕西，于他而言，是一次切切实实的实战洗礼。“我到的时候，三原县那里是一片乡村风光，当地还是以农业为主。感觉与沿海地区的发展、认知比较，大概有5至10年的差距。我发现，各种理念上的冲突还是很多的。因为我的家乡在温州，读书在上海，都是南方环境。过去之后，发现自然环境和人文环境都不一样，当时是吃了不少苦。”赵潇笑着说。“幸运的是，当地政府非常欢迎我们的到来，因为这样的工业企业，无疑是给当地创造了很多的就业机会和税收，所以感谢政府给了我们巨大支持。”赵潇说道。从一开始的跑地皮、平整土地，再到厂区建设、负责行政事务，赵潇在一段时间里负责了分公司的全面管理。起初，当地的农业文化给赵潇很大的冲击。半工半农的工人们工作劲头十足，淳朴的农民转业成为工人，工作起来非常努力。但是，他们新鲜劲头一过，赚到了足够生活的钱，就辞职回家“猫冬”去了。赵潇发现，当地人赚钱的欲望并不是很强烈，一个月就走一批人。这让赵潇一度很头痛。同时，站在工人们的角度上思考，他们从农业转为工人，短时间内也很难理解工业产品对于精度和质量的要求。还有就是当地沉淀上千年的人情文化。“当地人很重人情。所以办事前，他们首先就要考虑关系的建立。花很多时间去建立人与人之间的深厚信任关系。因此，一开始要花很多时间在这个方面。”赵潇补充道。不可避免地是，作为一个“移民过来”的工厂，赵潇也需要与当地人建立良好的信任关系，需要花费较多的时间精力与金钱。因此，一段时间后，赵潇只能在关键岗位上起用公司培养的成熟产业工人。在基地的后期，赵潇又做过一段时间的采购，最后转型销售，跑市场。他在陕北呆了很长时间，接触了西北市场更深处的角落，也经历了各个方面的挑战，接触到形形色色的人。一段时间后，赵潇与当地政府、厂里的工人们以及当地的合作伙伴们，都建立了稳定的信任关系。他逐步理顺了关系，找到了具体的工作方向，让自己从冲劲十足的浙江商人慢了下来，尊重当地的风俗习惯和风土人情，用高情商、高能力去处理各项繁杂的事务。随着工厂业务的顺利展开，远在温州老家的“叔父辈”也开始对赵潇刮目相看，改变了往年对他不放心的态度，得到大家的一致认同。这正是赵老先生送给赵潇最好的礼物——接受历练和磨炼。长达七年的磨炼，让赵潇从一个热血的年轻人，成长为沉稳的职业经理人。

 土里的金矿 

在陕西历练了几年后，赵潇因家庭原因，被调回了温州。在机缘巧合下，开启了自己的新事业——渣土生意。伴随着中国快速的城市化，城市内有着大量的工程建设、房地产开发。这其中，渣土的处理量异常惊人。事实上，渣土是城市管理、环保上的一大难题。首先，因为这些渣土是国家立法不能随便处理的。如果随意倾倒，会造成土地侵占。也不可以倾倒在农田、河流或是海湾里。如果要多次运输处理，这些渣土会产生巨额的运输费。但是，渣土行业里却有着一个信息不对称的地方，现实中有很多工程企业在填路、填坑、填山、甚至是填海的过程中，需要大量的土方。但是他们却不知道这些土方可以从什么地方获得。这正是一门好买卖的基础条件，需求和供给割裂，造成的信息不对称。甚至还具有金融业的特征，信息在物理和时间上全部割裂了。“一般而言，这么一整车的渣土要推放的话，渣土的出运方都要向接收方付几千元一车的接收费用。让接受方帮助处理这些渣土。所以是成本很昂贵的一件事情。”赵潇说。而现在赵潇的伊辰再生资源科技有限公司瞄准的，就是各地政府、大量的地铁建设以及工程建设公司和房地产公司的痛点。“他们可以把渣土送到我们的堆场。然后我们经过对渣土的筛选、处理，加上各种添加剂之后，可以把渣土改良成基本土壤，然后再把这样的再生土重新用于各种基础建设。例如回填到高速公路道路的路基上，甚至可以回填到绿化带上种花种草，重新变废为宝。对于地方政府来说，这是很受欢迎的业务。因为现在都要求是无废城市，大家都需要减少各种资源的浪费。同时，我们又可以为客户减少各种成本，算是一个非常完美的解决方案。“赵潇说。在处理渣土时，伊辰再生资源会对各类废土进行分类，然后根据泥土的品质，分成“三六九等”的基土，然后再进行分类处理，变成不同类型的土壤。例如，把含有一定石头的土壤处理成适合高速公路上的路基。有一定水分、又比较细腻的废土，可以进一步改良，变成适用于绿化带、种花种草的普通土壤。如果成本处理得当的话，那些被盾构机挖出来的泥土，甚至可以变成有机土，适合放在家庭种花种草。赵潇测算过，仅仅在温州市，三年里的渣土处理量就会达到2500万立方。这对城市管理者而言，是迫切需要解决的问题。而对赵潇的公司而言，却是一个巨大的生意机会。如果说仅在温州一地，这一类的业务就有十个亿之巨的话，那么中国的整个市场估计就可以达到千亿。并且，目前来看，这个市场上还没有成熟的公司。而伊辰再生资源公司已经成功度过了试验期，走在了行业的前端。赵潇避免了父辈设立混凝土制造厂时用“重资产模式”的问题，浙江伊辰再生资源科技有限公司用的是轻资产模式。一套通用的设备设立在需求方的土地上，实现了“销地产”。直接把渣土处理完毕以后，旁边的高速公路公司项目组直接就可以用上，也减少了二次运输的高昂装卸成本和能源浪费。更巧妙的是，这个业务是一个“负现金流周期”的业务。因为渣土的输送方，需要付费给伊辰再生资源公司进行处理，而市场需求方需要向伊辰购买处理好的土壤，所以公司毛利率很可观。从财务角度而言，这个业务的边际利润率就非常高了。如果要问伊辰再生资源科技有限公司的对标者，或许就是大名鼎鼎的WASTE MANAGEMENT美国公司。由于主要的付费用户很稳定，是美国的各类政府，包括州、市、县、镇四级政府。WM作为美国上市公司，自上市以来，股价已经涨了数十倍之多。伊辰再生资源科技有限公司与其类似，主要客户也非常清晰可见。因为这样的环保黑科技，伊辰再生科技已经被评为国家高新技术企业、专精特新中小企业。他们也正在努力拿下更多的资质，为进一步拓展全国市场做准备。显然，伊辰再生科技正走在产业爆炸、高速增长曲线的前头。赵潇正憧憬着，在业务能够铺开一定的据点网络以后，能够“冲出温州，进军浙江”，然后再进军全国市场。因为庞大的市场和有限的物流服务半径，未来的伊辰再生资源公司未必是实体制造业的企业，而是类似麦当劳母公司或者是沃尔玛母公司这样的“体系授权商”。

家族价值观和人生哲学 

赵家的家族价值观和赵潇的人生哲学令人钦佩，这两者间有着深厚的传承关系。“君子爱财，取之有道“。在整个基建和建材市场深受房地产市场影响时，赵潇对供应商的资金都保持很好的兑付。老赵先生和赵潇手上有很多恒大、融创及其它房地产公司开出来的商票。虽然有一定的损失，但是他们果断出清了，减少了公司”被迫金融化“的风险。他们也没有因为自己的现金流造成整个上游供应商的现金流问题。同时，赵潇更相信“磁性法则”。他认为，只要你有足够多的努力，相关的资源就会源源不断地汇聚到你的身边。“我的人生哲学是：‘道阻且长，行则将至，行而不辍，未来可期’。当然这也是我的父亲一直以来教给我的价值观。”赵潇说。“第二个，我们家里的价值观，就是走正道。对做企业来说，就是赚可以赚的钱。”赵潇讲述道，一辈子做人，秉持一个“但行好事，莫问前程”。有自己的节奏，这样就会形成属于自己的磁场，慢慢地就会有越来越多同频的人相互吸引、相互成就。虽然说做生意讲究的是收益最大化，那是对于商人而言。如果要做一个能基业长青的企业，财富并不是衡量是否成功的唯一标准。磁性法则可以让你遇到更多的财富，更多的资源，更重要的是，可以找到志同道合的人生伙伴。而这一切，恰恰不是基于商业利益，而是来源于核心价值观的坚守。“方向不错，坚持走下去，相信会有市场大爆发的一天。”赵潇憧憬着说。

（作者：EMBA17期校友 王康）