为穷人服务，你准备好了吗？
占全球人口三分之二、总计约40 亿人的穷人市场潜力巨大而充满商机，如何渗透穷人市场而又有利可图呢？2011 年1 月9 日，“新产品开发与定价”主讲老师辛哈教授在课堂上与EMBA 服务二期的学员分享了如何为穷人提供服务的两个小故事。
故事一：乌干达汇款
人类学家 Jan Chipchase 是诺基亚公司的一位研究员，他的任务是研究人们与手机之间发生的各种联结和互动。Jan Chipchase 说了一个很有趣的故事：在乌干达，那里有一个很偏僻的村子，那里没有银行，并且全村只有一部电话，就设在该村的电话亭里。而那仅有的一部电话一般就是一台很普通的手机。到大城市打工的人要寄钱回家，他们就给那个电话亭打电话，而后通过为村子里的电话充值这样的方式，把钱寄到家人手中——家人拿到的不是全部，因为他们要向电话亭支付10%的手续费。这样一来，任何一部手机都可能变成一台ATM机，使得那些在没有银行的边远地区的穷人也能享受得到最基本的银行服务，同时服务提供者又有钱赚。
Jan Chipchase 说，虽然他接受过专业的高等教育，但他无论如何也想不出这样一种如此切合当地实际又可赢利的商业模式。这是老百姓自己的聪明智慧想出来的最能解决自己问题的方案。
故事二： Cemex 公司
Cemex 公司是一家墨西哥水泥公司，主要从事水泥及熟料、商品混凝土的生产和销售。20 世纪70 年代前，它一直稳健发展，直到它的第三任CEO Lorenzo Zambrano 执掌后，Cemex公司真正开始跨越式发展。2006 年它的销售额达到180 亿美元，现为世界第一大水泥企业。Lorenzo Zambrano 曾说：“我们的真正业务是帮助我们的客户完成他们的建筑项目。没有人只是想买水泥；他们想要的是建一座房子、一座桥或一条路。”
拥有水泥建造的房子是中低收入者的梦想，如何把更多的水泥卖给贫穷的顾客呢？Cemex 认为，通过调查问卷无法真正了解他们的客户，于是派遣公司的新产品开发团队与Guadalajara 市的低收入者同吃同住一年，这个团队什么都不做，唯一的工作就是跟这些低收入者聊天，观察他们的生活，了解他们真正的需求。他们发现，这些人建造房子的钱大多依赖于他们在美国的亲友的汇款，平均每周收到25 美元的汇款。而西联汇款（Westunion）每笔汇款要收取10 美元手续费。2001 年，Cemex 推出Construmex 计划，帮助办理美国到墨西哥的汇款业务，并且手续费为零。而且，它采取“美国下单付款，墨国交货”的方式开展业务。Cemex 将订购的水泥及建材直接运抵指定乡镇，还可以为他们提供专业的住宅房屋建筑设计、咨询甚至贷款。 在墨西哥有一种互助系统（tandas），它是一种传统的社区储蓄计划，储蓄的钱通常用于结婚、成人礼等仪式上，Cemex 发现了这一点，并将它与购买水泥自建房屋计划结合起来，推出附带融资和技术服务的Patrimonio Hoy 计划。Cemex 到社区招募妇女，让她们三人一组组成互助系统（tandas），通过这个由妇女组成的互助系统，该计划向低收入社区提供小额贷款和咨询服务。
辛哈教授评论说，不要以为穷人的知识少，他们缺少的或许只是一些渠道或机会。“作为城市人”，辛哈教授自嘲说，“我根本想不到世界上有人还要发愁把自己的现金藏在什么地方，他们没有银行帐户、没有房子、没有家具甚至没有枕头。认真对待穷人市场，必须了解他们、了解其生活方式，提供他们真正想要的。为这个蕴藏巨大商机的穷人市场有效地提供解决方案，你就能找到新大陆！”
