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source_url: "https://www.snai.edu/emba/2012/0426/76665.shtml"
title: "博弈论：竞合时代寻求共赢的智慧之道——金融八期《商业战略决策：博弈》课程"
meta_description: "2012年4月14-15日、21-22日，上海交大安泰经管学院院长周林教授为EMBA金融八期学员讲授《商业战略决策：博弈》课程，结合囚徒困境、OPEC等案例讲解博弈论，帮助学员参悟商业致胜之道，第二周末课程移至宁海。"
publish_date: "2012-04-26"
modify_date: "2023-12-12"
author: "上海国家会计学院"
publisher: "上海国家会计学院"
category: "新闻中心"
language: "zh-CN"
priority: 0.5
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# 博弈论：竞合时代寻求共赢的智慧之道——金融八期《商业战略决策：博弈》课程
> 2012年4月14-15日、21-22日，上海交大安泰经管学院院长周林教授为EMBA金融八期学员讲授《商业战略决策：博弈》课程，结合囚徒困境、OPEC等案例讲解博弈论，帮助学员参悟商业致胜之道，第二周末课程移至宁海。

## 一、详细说明 
博弈论——这是一个热得烫手的概念，它不仅仅存在于数学的运筹学中，也正在经济学中占据越来越重要的地位（近几年诺贝尔经济学奖就频频授予博弈论研究者）。实际上，博弈论甚至在我们的工作和生活中无处不在！在工作中，你在和上司博弈，也在和下属博弈，你也同样会跟其他相关部门人员博弈；而要开展业务，你更是在和你的客户以及竞争对手博弈。在生活中，博弈仍然无处不在。博弈论代表着一种全新的分析方法和全新的思想。诺贝尔经济学奖获得者萨缪尔逊如是说：要想在现代社会做个有价值的人,你就必须对博弈论有个大致的了解。

2012年4月14-15日、21-22日，上海交通大学安泰经济管理学院院长周林教授用四天时间结合大量的案例向EMBA金融八期学员生动详细地讲解了博弈论的智慧，与大家分享了博弈论的精髓，帮助学员参悟了现代商业的致胜之道。值得一提的是，这次金融八期最后一门课程，在班委的积极策划和东道主曹文、王冶两位同学的精心组织和安排下，第二个周末的课程移动到美丽的宁海，同学们在品味周教授带来的精神食粮同时，也享受了宁海特色温泉，同时升华了友情。

博弈论可以分为合作博弈和非合作博弈。两者的区别在于参与人在博弈过程中是否能够达成一个具有约束力的协议。倘若不能，则称非合作博弈，非合作博弈是现代博弈论的研究重点。合作博弈强调的是集体主义，团体理性，是效率、公平、公正；而非合作博弈则强调个人理性、个人最优决策，其结果是有时有效率，有时则不然。博弈论的精髓在于告诉我们如何走出博弈困局，找到脱离困境、改变博弈、达到双方乃至多方共赢的有效途径。

“囚徒困境”——基于个体理性的博弈困局

“囚徒困境”是被博弈论分析中一个经典的例子，并且西方经济学者围绕这个例子发表过不下百篇学术论文。它是这样的：两个嫌疑犯（A和B）作案后被警察抓住，隔离审讯；警方的政策是“坦白从宽，抗拒从严”，如果两人都坦白各判8年，如果一人坦白另一人不坦白，坦白的放出去，不坦白的判10年，如果都不坦白则因证据不足各判1年。

在这个例子里，局中人就是两个嫌疑犯A和B，他们每个人都有两个策略即坦白和不坦白，判刑的年数就是他们的支付。可能出现的四种情况：A和B均坦白或均不坦白、A坦白B不坦白或者B坦白A不坦白，是博弈的结果。A和B均坦白是这个博弈的纳什均衡。我们可以用下面的表来表述这个博弈，表中，第一个数字是A的支付（因为是判刑是负效用，故以负号记之），第二个数字是B的支付。

|  | 囚徒B |  |  |
| --- | --- | --- | --- |
| 囚徒A | 　 | 坦白 | 抵赖 |
| 坦白 |  | 0，-10 |  |
| 抵赖 | -10，0 | -1，-1 |  |

我们看到，假定A选择坦白的话，B最好是选择坦白，因为B坦白判8年而抵赖却要判十年；假定A选择抵赖的话，B最好还是选择坦白，因为B坦白判不被判刑而抵赖确要被判刑1年。即是说，不管A坦白或抵赖，B的最佳选择都是坦白。反过来，同样地，不管B是坦白还是抵赖，A的最佳选择也是坦白。结果，两个人都选择了坦白，各判刑8年。在（坦白、坦白）这个组合中，A和B都不能通过单方面的改变行动增加自己的收益，于是谁也没有动力游离这个组合，因此这个组合是纳什均衡。

囚徒困境反映了个人理性和集体理性的矛盾。如果A和B都选择抵赖，各判刑1年，显然比都选择坦白各判刑8年好得多。当然，A和B可以在被警察抓到之前订立一个“攻守同盟”，但是这可能不会有用，因为它不构成纳什均衡，没有人有积极性遵守这个协定。

“囚徒困境”在经济学上有很多应用，也有力地解释了一些经济现象。比如中东石油输出国组织（简称OPEC）的成立，本身要限制各石油生产国的产量，以保持石油价格，以便获取利润。但成员国并不遵守组织的协定，每个成员国都这样想，只要他们不增加产量，我增加一点点产量对价格没什么影响，结果每个国家都增加产量，造成石油价格下跌，大家的利润都受到损失。当然，一些产量增加较少的国家损失更多，于是也更加大量生产，造成价格进一步下降——结果，陷入一个困境：大家都增加产量，价格下跌，大家再增加产量，价格再下跌。

理论上，几乎所有的卡特尔都会遭到失败，原因就在于卡特尔的协定（类似囚徒的攻守同盟）不是一个纳什均衡，没有成员有兴趣遵守。那么是不是不可能有卡特尔合作成功了？理论上，如果是无限期的合作，双方考虑长远利益，他们的合作是会成功的。但只要是有限次的合作，合作就不会成功。比如合作10次，那么再第九次博弈参与人就会采取不合作态度，因为大家都想趁最后一次机会捞一把，反正以后我也不会跟你合作了。但是大家料到第九次会出现不合作，那么就很可能再第八次就采取不合作的态度。第八次不合作会使大家在第七次就不合作……一直到，从第一次开始大家都不会采取合作态度。

从双输到双赢——通用汽车的案例

在20世纪90年代早期，美国的汽车业陷于老一套的恶性的价格竞争模式，年终的打折销售和经销商的回扣侵蚀着整个行业的利润。只要一家公司在年底开始降价促销清仓，其它的公司就不得不效仿。更糟糕的是，消费者对此已有预期，所以很多人他们要等待着厂商降价后再买车。这就迫使厂商不得不更早地推出这些优惠。有谁可以找到一条好的出路呢？有谁可以发现一种新的策略来替代这种恶性价格竞争？通用汽车公司找到了一个解决办法。

1992年9月，通用汽车公司和家计银行合作发行了一种新型的信用卡，持卡人用卡消费额的5%可以被用于将来购买或长期租赁通用汽车公司的汽车，上限每年不超过500美元，历年累积不超过3500美元。通用汽车信用卡的发行成为历史上最成功的信用卡发行，一个月后便有了120万个账户，两年以后，账户数目更增加到870万个，而且仍然保持着增长的势头。预测最终北美30%的通用汽车购买者会是通用汽车信用卡的持有者。

该项目给汽车销售的博弈带进一种更微妙的变化。它替代了通用汽车公司以前使用的打折销售的做法。实际效果是提高了非通用卡持卡人——比如一些打算购买福特汽车的人——购买通用汽车的价格。这使得福特得到一息提高价格的空间。接下来通用也可以提高它的车价而不至于被福特抢去它的消费者。这样一来通用和福特之间就建立起了一个双赢的良性循环。

既然通用卡这么好，其他汽车公司纷纷竞相效仿。福特与花旗银行,大众汽车和MBNA公司都推出了类似的合作项目。为了抵消信用卡项目所增加的成本,福特和大众都减少其它的降价手段。这就增加了对非福特卡和非大众卡持卡人的福特车和大众车的实际价格——很多通用车的消费者都在其列。通用车的需求得以稳定,通用甚至可以进一步提价。现在所有三家汽车生产商都获得了更忠诚的消费者群，打价格战的动机就越来越小了。

显然，“囚徒困境”的例子告诉我们，经商的成功与否也不完全取决于你在每一个对局中有多么的精明：如果一个公司加入了一场错误的博弈，那么即使你的博弈技巧纯熟，也可能一败涂地。商业上成功的诀窍在于你要确保你参加的博弈是一场对你来说是正确的博弈。如何才能知道你要参加的博弈是否正确呢？如果你误入了一场错误的博弈，你应怎样脱离困境呢？博弈论即为我们提供了很好的答案以及为一套有效的思维框架，通用汽车的案例也给我们提供了一个很好的示范。如果一个公司的经理能运用博弈论原则设计出正确的博弈，公司可以获益匪浅。成功的经商策略在于积极地改变你要加入的博弈的格局，而不是盲从地接受你目前所处的博弈的格局。我们常常需要从合作和竞争两个方向来思考如何改变博弈，应该牢记“合作性竞争,”或“竞合”，也就是要在寻求盈-亏策略的同时寻求双赢策略的机会。

## 二、引用与来源
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