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source_url: "https://www.snai.edu/emba/2017/0916/76790.shtml"
title: "你与岳母的距离，只差一套房——直达人心的博弈之术"
meta_description: "上海国家会计学院EMBA十五期学员蒋康分享商业营销中的场景思维，以恋爱场景类比，阐述接触场景、痛点场景和转化场景三要素，并结合银行、餐饮等案例说明场景化策略的商业应用。"
publish_date: "2017-09-16"
modify_date: "2023-12-12"
author: "上海国家会计学院"
publisher: "上海国家会计学院"
category: "新闻中心"
language: "zh-CN"
priority: 0.5
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# 你与岳母的距离，只差一套房——直达人心的博弈之术
> 上海国家会计学院EMBA十五期学员蒋康分享商业营销中的场景思维，以恋爱场景类比，阐述接触场景、痛点场景和转化场景三要素，并结合银行、餐饮等案例说明场景化策略的商业应用。

## 一、详细说明 
上海国家会计学院EMBA十五期学员、上海巨肩金融服务有限公司副总裁兼心理咨询师蒋康告诉我们，商业营销不妨借鉴恋爱中的一些策略。

**一、恋爱和商业都需要场景思维**： 

恋爱中的场景有很多，女人对恋爱的场景要求更多的是一种心理诉求。在什么场景下可以追求到一个人，是和心理诉求有关系的。

比如上面这四个场景：

A：看电影

B：公园散步

C：在家做一顿烛光晚餐

D：一起过吊桥、爬山。

请问，如果我追在座的女同学，哪个场景适合我追到她？

选择D的都是老司机，恋爱经历至少十次以上。为什么这么说呢？最后一个场景叫做接触场景。对我这种产品本身硬件不太吸引人的，就要用D场景。如果我是一米八几，长的像吴亦凡那样，我其实什么场景都无所谓，直接约就行了。但是你硬件不过关，短信约人家，可能连吃饭的机会都没有。但是D场景不一样，是接触机会。比如我们一群人去爬山，过吊桥的时候，忽然有一个坏小子在晃吊桥，然后这个时候我一把抓住身旁女孩子的手说，不要怕，跟我走，慢一点。在这个过程里面，她忽然发现，这个1.7米不到的小伙子竟然很有魅力，很靠谱，值得托付一生啊。

D是接触场景，前三个场景叫高频互动场景，就是你营销客户，先要获客，然后再高频互动，在互动的场景里面，逐步提升你们的关系档次，这是一个流程。所以第二个场景我选A，第三个场景我选C，最后一步我选B。你不能一开始就约女孩子到家里来，即使她答应了，你们可能也走不远。

我们的企业在做营销的时候，有时候为了获客，直接拿礼品来换，这样做最后的结果就是你得到的都是趋利化的客户。就如同追女生，上来就把你的豪车开出来一样，这样吸引到的基本上都比较物质化的女孩。

所以说场景很重要。人跟人第一次见面的场景决定了你们以后能够走多远。场景本身是一种商业的思维，但是用在恋爱上面也会起到很好的效果。

**二、场景化策略三要素**： 

综合刚才四个场景，非常重要的三个要素就是：

第一，我怎么接触这个人，怎么唤起情感；

第二，如何直达人心；

第三，如何产生价值。

别人在跟你互动的时候如果产生不了回报，人家就不跟你来往了。所以无论是看电影还是逛公园，你要不断地给她奖赏，也就是心理补偿，不然只是在一起玩，时间长了就没有意思了。

举个例子，你老婆某天对你说：“咱们结婚20年了，我发现你现在对我一天不如一天了，你说实在话你现在到底爱不爱我？”

这个问题怎么回答？？？

总结我多年的经验，你真的不用回答，直接抱紧一点，勒得她窒息，大脑一片空白。

但是如果她还纠缠问你到底爱不爱我，这时候怎么办呢？趴在耳边说三个字，这三个字就是直击人心的三个字。哪三个字？

我爱你？

当然了？

肯定是？

都不对！！！！

这三个字是--小傻瓜

小傻瓜，就够了，这种疼爱之心溢于言表，她的这种感觉就出来了：你对我的疼爱20年了，都爱我20年了。然后什么都不用说，亲一口就结束。

所以有的时候不像我们想的那样，女人想要什么答案我们给什么答案就可以了，不是这样，她要的是这种感觉，是情感的唤起，以及产生价值。这个产生什么价值呢，产生了心理安慰。所以，以后老婆每次生气只说三个字，小傻瓜。如果下次不好用了，换三个字，小妖精，效果是一样的。

**三、场景化策略的商业应用**： 

场景化策略在商业上怎么用呢？银行该怎么做？线上支付该怎么做？其他金融业应该如何操作？我举三个商业化的例子，来看下接触场景、痛点场景和转化场景如何在商业上应用。

咱们先看看第一个场景，接触场景。接触本身是一种情绪的产生，就是我看到你们，进入门店，看产品，我产生的是一种情绪。

这就是营销的高手。而如果只是让客户看到产品而产生不了情绪，你就产生不了营销的效果。

所有跟客户接触的场景你都要思考，我这个接触的方式，到底是吸引什么人？我能不能用接触的方式筛选一些人？

比如这家餐厅——约吧，是这样宣传的：单身顾客可约服务员一起用餐，它的背后是传达了一种情绪。为单身狗所服务的餐厅在商业区和写字楼比较多见，但如何一接触就让单身狗产生情绪？这是这类餐厅营销需要考虑的重点。

再看第二个场景，叫痛点。我把痛点理解为一种记忆，它是你内心投射的一种重现。比如，小的时候曾经受到过挫折，长大后一定要找一个补偿，这个记忆如果重现的话，就是你的痛点。比如在银行的网点排队，你觉得10分钟就很长了，有的人等20分钟也无所谓，这和他的时间观念有关系，但也和他的内心的痛点有关系。

比如上面这个图，这是个典型的直击痛点的案例。没有房只能叫阿姨，这个讲得人心里头特别难受，尤其是那种还在找对象的单身狗会特别难受。所以，它把人内心的那种得不到，或者得而不满足的感觉表达得淋漓尽致，而且它激发你现在就要去买房的冲动。

第三个场景叫做转化。转化有很多方式。银行以前都是送礼品来揽储，比如存5万送两桶油。现在银行不送油了，而是从中国佛学院某分院请来一个和尚，现场帮大家的银行卡开光，一天限量开光20张。这就是不同的场景，转化的客户也不一样。送米面油，吸引来比较多的是爱占小便宜或年纪大的中低端开户。而开光吸引来的客户中，做小生意的比较多。所以价值转化不一定是送红包、送东西，有时候你给别人一种价值的感受也可以。

未来的场景化是什么样的？我总结了一下未来三个场景化的延伸方向，我们把它叫做一体化、生态化，内容化。靠内容取胜，像逻辑思维就是典型，做知识分享，变成一个流量的入口，内容做得越专业，就越能带来客户。

各行各业都莫过于此。我就算开一个服装店，我也得加一下客户的微信，而且我要向客户传递一下服装搭配的知识。你越专业，你的衣服卖得就越好。一体化，包括线上线下一体化、店内店外一体化等。现在逛商店的时候，很多销售顾问都会加你的微信。以前不加的，以前就是在服装店里面卖东西，现在你买完东西以后，微信要加上，时不时地和你互动。

然后是生态化，就是跨界的东西会越来越多。比如上次我们班的学习委员可以讲跑步，而像我这样一个老实男人可以讲恋爱。其实，今天几乎所有人都在跨界。跨界，才能更好地理解这个时代，跟上这个时代。

希望今天分享的内容既有助于大家理解商业理解营销，也有助于单身的朋友们谈恋爱。

## 二、引用与来源
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