2006年，上航和东航尚未合并，时任上航董事长周赤在干部会上分享博弈论，这是我第一次接触博弈。新词汇，加上董事长的推荐，大家饭后茶余会偶尔谈及，记得我当时积极想去买书阅读，后有其它，总之未能用心走进博弈世界，真正专注去了解和学习。重要的还有一原因，肤浅的认为博弈，如我们所知的齐威王与田忌赛马或者诸葛亮的空城计。自己如佛家言语“所知障”，被肤浅的自我所知所阻，在11年后，夏教授引导才知博弈的精妙和精彩。
上航和东航的合并，也是个非常典型的博弈案例。2008年前，上海市场有上航和东航两家代表性航空公司。东航属于国资委，上航属于地方国资委，从2004年由于经营不善连年亏损，加上同城竞争，促使两家企业以最低的成本对消费者提供最有价值和最有优势的产品（票价），但过分的竞争，让两家企业都陷入“困境”。
时间回到2006年，在国内整个民航业盈利的情况下，东航以近-26亿元成为唯一一家亏损的大型航空公司，2008年主营业务亏损达到60亿元，每股净资产从1.5元暴跌到-2.37元，资产负债率高达115%，严重的资不抵债，股票被ST。
2008年民航重要事件“燃油套保”浮亏，使航空公司陷入全行业亏损。上航2008年14.45亿元的巨亏，2009年3月股票进入*sT行列，此时上航需要大笔资金注入维持运营，否则随时面临退市风险。
如何走出困境，两家分别继续注资，降低资产负债率？还是其他？东航重组话题再次抛出，有三种可能，一种是引进外航比如新加坡航空；一种将“三大航”拆分为“两大航”，业绩最差的东航并入国航和南航；第三种，上航并入，但属于“弱弱联合”。第三种可能较前两种，并不是最能立即显现效果的方案。上海航空出路，方案一可能引进外航新加坡航空，方案二可能并入国航，国航当时也对上航抛出橄榄枝,方案三上海市政府还可能用“上海医药”或“洋山深水港”股份换取东航。
如何抉择？如何更优？如何多赢？生存发展都和策略有关，困境会激发智慧，更推向合作。当时决策者显然熟悉博弈,成功运用了逆向归纳法。向前展望，东航占有上海市场只有40%，低于国航在北京45%，南航在广州50%，如果加上上航15%市场占有率，将会超过50%，对基地控制力大幅上升，同时也将国航在上海14%占有率抛在脑后。东上若合并，可消除同城竞争，提高国内国际竞争力；还可一体化整合降低成本，提高经营效益，新东航的资产将进一步优化，抗风险能力增强；上海是重要的国际枢纽港口，由于国际航线开辟对等，外国航空公司自身实力可通过增加航班密度使其市场占有率增加，东上合并后可扩大企业资产，充分利用航权，增强运输能力；航空运输业是资金密集型行业，合并后资产规模扩大，会增强国内国际竞争力；机组规模扩大，利于市场占有率的扩大，每架飞机单位成本也会降低，形成一定成本优势；还可整合原有的销售网络及营销体系，提高网点的市场覆盖率和渠道经营效益，增加在市场中的竞争力…
2009年7月，国资委推动，排除其他，宣布东航和上航合并，并公布重组方案。
博弈论关注的是个体的独立决策是否可以导致合作结果的出现。“囚徒困境”为我们提供了如何推进合作的思路，只有理解人们为什么不合作，我们才能找到促进合作的有效途径。对上海航空公司而言，重组，注资能够解决公司的高亏损率问题，使成为新东航的全资子公司，经营方式，经营规模必然会有质的飞跃；新东航而言增加净资产，降低资产负债率，缓解东航资不抵债的困境。对两家公司而言，放弃竞争关系，通过重组形成合作协同效应；对行业而言，较高的集中度减少了非理性的价格战，提高了各家航空公司的生存能力，推动行业健康发展。在东上并购过程中，互相换股绕开资金瓶颈，保留上航品牌，企业文化渐进式整合等，如米兰.昆德拉这句名言“站在别人立场想一想，就是为自己的未来遭遇着想”，航空业上兼并重组的历史过程，兼而不并是一种十分常见的现象，东上重组的案例是非常有代表的案例。 2016年，东航财报，东航累计载运1.01亿人次，同比增长8.5%，实现营业收入人民币985.60亿元，同比增长5.03%，净利润45.08亿元。上海航空营收114.39亿元，实现净利润8.35亿元，同比增长239.43%。今年是重组后的第7年，7年验证当时的策略是正确和智慧的。如何做出正确和智慧的策略，在相互依赖的基础上理性的换位思考，应用他人得益去推测推动他人的行动，从而选择最有利自己的行动，这应该是博弈论最精髓之处。
在未真正学习博弈之前,我们更多看到是行政手段让东航和上航走在一起，看到的是一纸行文，但在学习博弈后才知当时决策者的智慧和对博弈的娴熟运用。结合这个并购案例,让我深知在面对商业竞争时,如何运用博弈论,整理出一个思考框架,从错综复杂的环境中如何抽离出最重要的因素,分析竞争参与各方的情况及行动方案,以及策略变动如何影响各方长期或短期的利益,又如何从对手的角度思考,反思自己最佳策略,以化解自己的困境。
感谢夏老师的导入和精彩传授，博弈论学习，还在路上。还在今后各种工作、生活、甚至为人处事与人交往中，还在各种事后的领悟中，还在各种困境，两难时的思考和运用中…
本文作者 EMBA15期学员 吴泳丽
四川上航假期国际旅行社有限公司 总经理
