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source_url: "https://www.snai.edu/empacc/2010/1115/77573.shtml"
title: "谈判的艺术——侧记EMPAcc11期讲座"
meta_description: "2010年11月13日晚，在香港中文大学李庆琦教授授课之余，应夏院长推介，为EMPAcc十一期学员做关于谈判的讲座。李教授指出谈判无处不在，专注经济领域，强调谈判决定因素取决于筹码，基于实力，需合理估价筹码和认知目标。他结合博弈论和实例说明底价是谈判失败后替代方案的代价，技巧可影响结果。讲座为学员打开新领域，希望今后深入了解谈判艺术。"
publish_date: "2010-11-15"
modify_date: "2023-12-12"
author: "上海国家会计学院"
publisher: "上海国家会计学院"
category: "新闻中心"
language: "zh-CN"
priority: 0.5
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# 谈判的艺术——侧记EMPAcc11期讲座
> 2010年11月13日晚，在香港中文大学李庆琦教授授课之余，应夏院长推介，为EMPAcc十一期学员做关于谈判的讲座。李教授指出谈判无处不在，专注经济领域，强调谈判决定因素取决于筹码，基于实力，需合理估价筹码和认知目标。他结合博弈论和实例说明底价是谈判失败后替代方案的代价，技巧可影响结果。讲座为学员打开新领域，希望今后深入了解谈判艺术。

## 一、详细说明 
德国著名军事理论家克劳塞弗茨曾说:战争是政治的延续。战争中的残酷厮杀就是政治中的博弈和角力的表现。

说到战争，人们可能联想到腥风血雨；而说到政治，大家可能马上联想到激烈的唇枪舌剑的争锋——谈判似乎是政治天然的内容。

在夏院长的大力推介和鼓励下，11月13日晚EMPAcc十一期学员饶有兴致的参与了一场关于谈判的别开生面的讲座，香港中文大学李庆琦教授在授课之余，欣然为大家讲授了一次关于谈判的讲座。

李教授的讲座正本清源，一开头他就表明，谈判无时无刻不存在于人们的身边。政治生活和经济生活一样，是人类社会的基本存在形式。大社会和大国家有大政治和大经济，小社会和小集体中有小经济和小政治。从这个意义上说，每个人无时无刻都为谈判所包围。但是每个人鲜有意识到自己每天都在谈判，更加缺乏的是谈判的技巧和艺术。

李教授的讲座专注于经济领域的谈判，这对于参加讲座的学员而言更加实际。谈判是利益交换的沟通，因此谈判存在于利益交换各的各个环节。对于谈判而言，最重要的是什么呢？一个巧舌如簧的谈判者也许能为企业带来更多的利益，但是李庆琦教授告诉大家，谈判的决定因素取决于你的“筹码”。也就是说，任何谈判都是在实力的基础上。在谈判中取得超额利润的例子虽不鲜见，但是这类谈判者很难持续成功。李教授结合博弈论的理论，雄辩地表明，可持续的合作和多次谈判必然以谈判者的实力为基础。一个持续成功的谈判者，他的工作其实在谈判开始之前就已经结束。关键的是，成功的谈判者能对自己的筹码给与合理的估价，并对自己谈判的目标有一个清楚的认知。

谈判者的底牌？任何人都能很简单的说出所谓底牌就是就是自己能接受的底价。那么什么是底价呢？当我们看到一件商品时心里就会给出一个底价。经济行为中每个人都是理性人，但是所谓理性都是有限理性的，李教授用丰富的实例和数学知识告诉学员们，所谓底价，在不经过调查和计算得情况下，在很多经济行为中都是一种非常个人化的非理性心理活动。底价应该是谈判失败后，谈判者获得替代方案所必须付出的代价。任何经验丰富的谈判者都不可能拍拍脑袋就得出一个底线。

任何谈判都是基于实力的，但是这并不否则谈判的技巧的艺术不能影响谈判的结果。事实上，如果强势的谈判者无法正确的估计对方的底牌，并且很笨拙的处理自己的筹码时，对于一个处于劣势的谈判方则是一个千载难逢的机会。

谈判也许不像战争一般残酷，但是谈判中的较量和对双方压力的考验并不输战争那般。随着人类活动能够范围的无限扩大，谈判的应用和残酷也从军事和政治走向了人类生活的方方面面。另一方面，人类几千年谈判所积累的谈判的技能和知识已经使得谈判俨然成为一门艺术。学习和掌握一门艺术自然不是一次短短的讲座能概括的。李庆琦教授的讲座为大家打开了一个新的领域，虽然只是粗浅的了解，但是每个人都希望以后能有更多的机会深入了解和掌握谈判的艺术。

## 二、引用与来源
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