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source_url: "https://www.snai.edu/empacc/2013/0918/77720.shtml"
title: "谈判的艺术——记李庆琦教授讲座"
meta_description: "9月13日晚，香港中文大学李庆琦教授在上海国家会计学院马蹄形教室四，为近百位EMPAcc、会计领军班学员讲解价格谈判策略，涵盖单议题谈判的准备工作、最佳替代方案、基准点效应、先开价、让步模式和收场技巧等内容。"
publish_date: "2013-09-18"
modify_date: "2023-12-12"
author: "上海国家会计学院"
publisher: "上海国家会计学院"
category: "新闻中心"
language: "zh-CN"
priority: 0.5
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# 谈判的艺术——记李庆琦教授讲座
> 9月13日晚，香港中文大学李庆琦教授在上海国家会计学院马蹄形教室四，为近百位EMPAcc、会计领军班学员讲解价格谈判策略，涵盖单议题谈判的准备工作、最佳替代方案、基准点效应、先开价、让步模式和收场技巧等内容。

## 一、详细说明 
回忆一下，你是否在旅游景区买过纪念品？你是如何还价的？老板先开价500，熟读攻略一百遍的你潇洒地报出3折价。老板满脸痛苦纠结万分，“再加十块”。你心中窃喜，“便宜点，不行就不买了”。老板使出动情大法，“先生，看你这么帅，就当交个朋友，成交。”在香港中文大学李庆琦教授眼里，这个交易绝对不普通，老板至少使用了如下技巧：基准点效应、先开价、让步模式、如何收场等等。“占了便宜”的游客，毕竟tooyoungtoosimple.
9月13日晚，在上海国家会计学院马蹄形教室四，李教授向近百位EMPAcc、会计领军班等学员分享了价格谈判策略。李庆琦教授于台湾东海大学获得文学士学位，并于美国宾州州立大学获得管理科学博士学位。李教授于1993年加入香港中文大学，目前为决策科学与企业经济系教授。在EMPAcc项目任教十一年，他教学严谨，授课风趣，引得诸多学生用诗歌和文章表达敬意。
“谈判有两个任务，一是分配，如何分蛋糕，主要是单议题谈判；二是整合，把蛋糕做大，主要是多议题谈判。”在有限的两个半小时内，李教授主要讲解了单议题谈判。
“对谈判的普遍误解是认为主要工作在谈判桌上达成。其实，大部分工作在进入谈判前就应该达成。”这些准备工作包括，确定自己的底线，回到篇首的案例，比如你的底线是100元，这是由你的最佳替代方案（BestAlternativeToaNegotiatedAgreement,BATNA）决定的，比如同样功能的商品在其他地方只需100元，或者类似商铺很多，你有把握拿到100元的底价；估计对方的底线，你估计老板的底价是130元；设定合理的目标，你要在中间这30元的协议区间（ZoneofPotentialAgreemengt,ZOPA）中找到一个最可能实现的目标，这取决于双方的技巧和能力。
首先，你需要增加谈判筹码，最有效的方式是改善最佳替代方案。富兰克林曾说过，“非买不可的东西，你绝对谈不到好价钱。”李教授举例说，1999年10月21日，处于迪斯尼乐园谈判关键时刻的香港财政司司长曾荫权表示，“只剩十天了，不管能不能达成协议，我们都不能等太久。还有别人，像环球影城，也想跟我们谈。”他的替代方案就是环球影城。“如果没有确定最佳替代方案就开始谈判可能导致什么后果？你可能对谈判破裂时所能找到的替代方案作一些过度乐观的估计，对手将有机会操纵你的底线，你可能因此会接受一个比其它替代方案更差的协议，你也可能拒绝一个更好的协议。”
第二步是估计对方的底线，但很难，所以不要对自己的估计过于自信。谈判，需要尽可能掌握足够的信息，做好充分的准备。下面是一个小测试，在信息不足的情况下，你的估计能有多准确。
置信区间估计
猜猜看下列十道题的答案。注意，预测最低值和最高值时，你必须有99%的把握相信正确答案会落在其中。
1、木星到太阳之间的平均距离是多少公里？最低值：_____，最可能值：_____，最高值：_______。（下同）
2、著名的NBA明星MagicJohnson于1986-1987赛季的全年得分是多少？
3、1995年，非洲马拉维共和国的人口是多少？
4、1998年11月13日，台湾证交所的成交笔数是多少？
5、1995年，孟买死于交通意外的人数？
6、1997年，纽约时报的员工总数是？
7、美国缅因州的面积是多少平方公里？
8、2005年，赤道几内亚的人均GDP是多少美元？
9、1992年，美国婴儿出生数量？
10、1600年至今，北美洲有几种哺乳类动物绝种？
（答案见文后）
第三步准备工作是设定目标，这比最佳替代方案更为重要。“谈判时，你不太可能会得到你原先没有准备要的东西。”研究显示，自我期望高的谈判者更容易得到好的谈判结果，但满足感较差。
下面进入正式谈判。谁先开价？如何讨价还价？怎么收场？
研究显示，一个任意给定的基准点往往对人民的估计值有重大影响，而且人们根据该基准点作出的调整往往不够充分。篇首的案例已经充分说明了这一点。不管你打几折，还是在店家的开价基础上打折的。先开价就是设定基准点的机会，只是实际上无论东西方，谈判中先开价的占少数。在李教授进行的课堂调研中，在做的近百人中，只有3个人习惯于先开价。如果对手缺乏信息，如果自己被公认为某方面的专家时，先开价的优势更大。
李教授忠告诸位，如果你没有信心先开价，代表你谈判的准备工作可能不足，那么你应该慎重考虑是否进入谈判桌。
在讨价还价阶段，需要设定科学的让步模式。“要让对手感受到，一旦你的出价被拒绝，你做出进一步让步的助力会越来越大。”好的让步模式，要求让步的幅度越来越小，出价的精准度越来越高，每一次让步的时间越来越长。要做到这些其实不难，关键是要有耐心。
在收场阶段，别忘了称赞对手的表现。“做生意的正确法则是让你的对手在完成交易后，带着尊严、好的结果，满意地离开。即便是谈判未能完成，也不应该口出恶言，一定要为日后合作提供契机。”

置信区间估计的答案：
1.7亿8千万公里；　2.1900分；　3.11304000人；　4.467833笔；　5.265人；　6.13100人；　7.87389平方公里；　8.50200美元；　9.4065014人；　10.22种。那几道题目的答案落在你的最低值和最高值之间？极少有人能答对3题以上。
（通讯员：曹巧波摄影：傅秋莲）

## 二、引用与来源
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